La banca deve ricostruire il rapporto con le famiglie - Intervista con Ettore Gotti Tedeschi

Domanda: Il settore privato è quindi il principale obiettivo delle banche oggi?
Risposta: Il retail è indubbiamente l'area su cui si riposizioneranno molte banche.

Domanda: Eppure fino ad oggi sembra che il retail sia stato solo una comoda 'vacca da mungere'. Come mai le banche dovrebbero tornare a privilegiare quest'area?
Risposta: Per una serie di motivi. Prima di tutto, il retail è facilmente controllabile: il mercato, il cliente, la raccolta, i costi e i ricavi. Secondo motivo: il retail presenta forti novità poco studiate e approfondite dalle banche fino ad oggi.

Domanda: Quali sono queste novità?
Risposta: Prima di tutto nel retail ci sono 4 segmenti nuovi che non sono mai stati studiati a fondo. Questi segmenti sono: giovani, precari, immigrati e anziani. Non si tratta solamente di dire "gli portiamo qualcosa". Ciascuno di questi segmenti ha un suo modello con cui si deve proporre e gestire un cliente.

Domanda: Ad esempio, i giovani, qual è il loro modello?
Risposta: Sicuramente Internet e il computer. I giovani vanno raggiunti con il web, hanno dimestichezza con questo mezzo, lo usano volentieri e diciamolo, sono anche un po' pigri. Però vanno gestiti con prodotti a loro adeguati.

Domanda: Come i conti correnti online con remunerazione, come abbiamo evidenziato noi di OF nel nostro VI rapporto Conti Correnti 2008?
Risposta: Sicuramente, ma soprattutto con il credito al consumo.

Domanda: Al di là dei segmenti di clientela e dei prodotti, come può una banca affrontare al meglio il mercato retail?
Risposta: Il retail deve essere razionalizzato. Si deve tornare alle basi di quello che era "fare la banca" molti anni fa. Prima di tutto bisogna porsi le domande base: da dove viene fuori il reddito, il ROE, da quali prodotti, da quali clienti? Quali sono i costi per servire al meglio il cliente? Secondo punto: Bisogna tornare a un livello logico di rischio.

Domanda: Che cos'è oggi il rischio per una banca?
Risposta: Oggi il rischio viene valutato in funzione di indici, non di aspetti soggettivi di un determinato mestiere in un determinato momento in una certa area. Terzo punto: Il retail sarà quello che permetterà di costruire meglio il rapporto mercato, prodotto e banca. Perché la banca ha nel retail un rapporto continuo con il mercato.

Domanda: Si dice che oggi le banche valgono meno, ma gli sportelli valgono di più. Cosa ne pensa?
Risposta: Sono d'accordo. Lo sportello è il radicamento vero nel territorio. Il rapporto con il mercato lo farà sempre di più lo sportello.

Domanda: Le banche piccole hanno quindi il vantaggio del radicamento sul territorio?
Risposta: Non è proprio così. Negli ultimi tempi, con il cosiddetto "consolidamento" bancario, noi oggi abbiamo tre grandi gruppi: Unicredit, Intesa Sanpaolo e MPS-Antonveneta che detengono più o meno, non in modo omogeneo ovunque, il 63 per cento di quota di mercato totale. Cosa comporta questo? Che c'è spazio soltanto, a questo punto, per una sola banca locale, domestica, normalmente una banca popolare. Ma solo se possiede una quota significativa in quello specifico mercato.

Domanda: L'aggregazione fra diverse banche popolari, quindi, non servirebbe a niente?
Risposta: Io credo che oggi non si debba porre il problema tanto di aggregazione fra le banche popolari, ma di radicamento del territorio e di gestione il più possibile della quota in quel territorio da parte di una banca popolare. Le banche popolari gestiranno meglio il loro ruolo e daranno meglio il loro servizio al cliente cercando un segmento da servire in uno specifico territorio. Non volendo comprendere tutto il territorio nazionale e tutti i segmenti.

Domanda: Of ha proclamato il 2008 l'anno della buona banca. Un modo per indicare che la competizione tra le banche è iniziata e anche per verificarlo. Cosa ne pensa?
Risposta: Penso che non esista una "banca buona", piuttosto può esistere una "banca più efficiente" di un'altra.

Domanda: Soprattutto dopo il decreto Bersani del 2007, la competizione fra le banche in Italia è davvero iniziata?
Risposta: Credo che la competizione tra le banche non ci sia ancora. Ci sarà quando potranno davvero competere tutte le banche, banche francesi e banche spagnole, banche da ogni parte dell'Europa. Banche low cost… E poi, non credo che la competizione bancaria possa essere decisa da “Palazzo Chigi”.